跨境电商从早期发展至今，无论是平台政策还是玩法都发生了巨大的改变，不少卖家也茁壮成长为行业的领头羊。1月11日，在2020雨果网全球跨境服务商采购节暨跨境电商雨果奖颁奖盛典上，雨果网汇聚行业数十家跨境大卖到场，打破“四人圆桌”的规模，畅谈跨境电商过去及未来“拾年”的发展。

分享嘉宾，排名不分先后

环球易购总裁助理兼资深副总裁 吴庆华

纵腾集团总裁 王钻

深圳有棵树科技股份有限公司副总裁 王章民

深圳市星商电子商务有限公司CEO 张海政   

盈世控股董事长 许金华

新时颖电子商务有限公司总经理 林时乐

踏浪者联合创始人兼COO 李亚伟

Lazada 跨境总经理 炜臣

亚马逊全球开店代表 Eric Liu

速卖通海外用户及市场运营部门总经理 张琪

一、雨果访谈

雨果网：有棵树的王章民有提到关于跨境电商的“革命论”：一是渠道革命，二是供应链革命，三是品牌革命。请问王总能否对这三个革命更精炼传递给在座的卖家？

（深圳有棵树科技股份有限公司副总裁 王章民）

王章民：我觉得大家对“革命”这个词的姿态，也是一种实际的状态。第一，我们在2010年开始做跨境电商时，对海外的同行或相关行业的解释。事实上，跨境对整个全球跨境贸易板块造成很实质性的冲击，因此将跨境称为中国人发起的渠道革命就毋庸置疑。

第二，是互联网兴起导致的碎片化订单，从原有供应链管理到提升需求链的管理，这也算是一次内在的革命，是从整个社会形态、消费理念、消费行为的改变，让我们从业者面对的一次革命。

第三个是品牌，我是从B2C做起的，经历过做无品牌的痛苦，直到现在我们还在为品牌奋斗。但是我很欣慰地说未来跨境电商是中国的，品牌也是中国的，这也是中国实现民族复兴，从商业成功的开始，赢得全球人、全球消费者的信任。

雨果网：请问星商的张总，现在主流市场僧多粥少，从卖家的角度、从企业的角度，在东南亚市场，觉得什么是最有优势的，具体从哪个国家进入会比较好？

（深圳市星商电子商务有限公司CEO 张海政）

张海政：东南亚国家GDP非常可观，我们涉足东南亚跨境市场的时间也不是特别长，尤其做欧美这盘货的大卖来讲，做东南亚市场从供应链、产品端有一点差异化。

第一点，了解消费者，了解当地的文化市场。东南亚每个国家都有自己的特点，像印尼卖的产品和马来西亚就不一样，马来西亚和泰国就不一样，有些是穆斯林国家，有些是佛教国家需要卖家花功夫了解。

第二点，综合性问题，包括打通供应链产品端也是非常重要的。

雨果网：速卖通现在哪些国家做得比较好，以及平台在市场的拓展计划，特别是在市场上选品的建议？

（速卖通海外用户及市场运营部门总经理 张琪）

张琪：有很多做速卖通的卖家，应该知道在速卖通在俄罗斯做得非常好，也沉淀了很多的打法。除此以外，跨境结合本地模式也为继续开拓这样的市场沉淀了很多的经验。所以从去年开始，速卖通除了在俄罗斯，也在欧洲，比如西班牙、法国、波兰做得很好，增长非常快。在拉美市场、中东市场、日韩市场速卖通内部都有不同的布局，我们也在沉淀很多在俄罗斯市场积累下的经验，帮助卖家更好的洞察当地市场的消费者，以及增强在选品和供应链、物流、支付上面很多的能力。

雨果网：众所周知，纵腾是eBay起家，慢慢往服务商做起。请问纵腾的转型之路是基于什么样的基于，王总如何看待纵腾的转型之路？  

（纵腾集团总裁 王钻）

王钻：主要分为三个阶段，从2007到2014年还是以电商为主，2014年之后，就开始寻求一些新的方向。因为那时候以铺货、上大量SKU方式做，有比较大的危机意识。当时转型过程并不是外面人所看的那么顺利，我们期间自己也尝试了品牌，聚焦某些品类，也做了独立站，甚至进口，但是这些都失败了、每个项目都亏了很多钱。

最后做到物流这块，就慢慢确定存活下来的项目。基本2014到2016年都在不断做尝试的过程，2016年之后基本就确定了以跨境服务为主的方向，推出了云图，海外仓为主的谷仓，还有把之前剩下的电商全部转型成为跨境卖家做供应链服务的分销平台，还有金融类似的平台。

从整个过程来说，三个阶段走得并不是那么顺利，还是有很多坎坷，但是我的运气还是比较好的，相对来说从一个跑道顺利切换到另外一个跑道。但同时还要感谢同行和合作伙伴的支持。     

雨果网：10月份亚马逊新加坡站点开通，卖家在新加坡的机会在哪里？

（亚马逊全球开店拓展总监 Eric.Liu）

Eric Liu：亚马逊前两年就在新加坡推出了Prime会员服务，在新加坡也积累了大量的Prime会员。新加坡站点目前对中国卖家开放了很多品类，比如3C配件类、家居、橱柜、玩具，运动户外产品。未来我们会陆续开放更多品类。

此外，我们向中国卖家开放新加坡站点的同时也向对卖家开放了FBA服务。中国到新加坡的地理优势可以帮助中国卖家提高效率，更轻松地实现高效运营。

2020年，我们会为卖家提供更多选品建议，比如更多的服务、工具，加大线上线下的推广力度，帮助卖家在新加坡站点开展业务。

雨果网：请问盈世控股的许总，对新进入行业的卖家，你能给到他们哪些意见或者指导方向？

（盈世控股董事长 许金华）

许金华：第一个物流，针对海外仓，首先一定要熟悉当地的法律规定，这是最基础的。比如就美国市场而言，卖家可以去成立公司或者找一些安全度较高、白人较多的城市。给卖家们举个例子，美国有个货代曾跟我说过，他们客户的集装箱放在仓库门口，因为当天没有把货卸下来，结果整个集装箱被偷了。所以找个安全度高的城市，了解当地的法律法规、治安很重要。

第二个产品，找准产品，尤其是想做亚马逊的朋友，好的产品和差的产品真的完全不一样。

第三个，人才，以我们自身为例，到目前为止所有招的人都是公司自己培养的，所以我们在武汉开了分公司，希望招一些有经验的人，可以快速成长。

总的来说，包括当地的法律法规、产品、资金、人才都要做一些充分的准备。

二、卖家提问

卖家提问：请各位大佬能给我们提供一些爆单的建议？  

（新时颖电子商务总经理 林时乐）

林时乐：我们也在探索阶段。我觉得跨境电商应该会继续往前走，而且会走得挺远的。作为运营者，我前两天跟公司内部员工说了一个道理，公司一直非常期望培养更多优秀者，特别是优秀的中层人才，就像医院培养主刀医生一样，一个主刀医生要花好几年培养，一家公司的优秀运营者也要花很长的时间来培养，公司愿意培养优秀者，愿意与优秀者一起成长，这才是一家公司比较有底蕴，长期可以走的路。爆单秘籍就是一步一步地积累，就像当实习医生成为主治医生的时候，收入自然而然就涨了。

卖家提问：有人说三分靠运营，七分靠选品。请问一下环球易购是如何选品的？

（环球易购资深VP 吴庆华）

吴庆华：当然从产品最初的形态来看，产品确实是最核心，也是最关键的。但是从产品的维度来看，太单一了。现在来看，产品讲的就是选品，选品是靠需求来拉动的，需求又是靠整个供应链做承载的，因此在选品时，一定离不开整个供应链。所以在讲供应链几个模块中，产品是最核心的。

除了产品以外还有整体的质量，质量是整个链条经营过程中的保障。当然也离不开仓储。仓储和物流不分家，我们可以理解为仓储中间是一个点。有了点，靠物流进行全方位的辐射，它就是线了。我们有点、线、面和体。面就是大家做的平台，体就是卖家所经营的这个市场。点、线、面、体，在整个供应链中占了两席，最终想要经营好，我觉得应该整合和打通自己整个供应链的核心竞争能力，得供应链者得市场。

卖家提问：我们主要是做铺货的，在运营过程中有一些备货问题，供应链大部分是不支持退货的，请教一下您是如何做平衡把控？

王章民：问题很典型，相信走铺货或备货模式都会面临存货以及退货管理的问题。我们公司这么多年来，最核心的技术就是对供应链预测的管理，对整个爆款和产品的预测，包括备货的采购、物流、仓储、作业整个周期。管理备货不仅仅取决于公司内部，也取决于上下游，特别是供应商方面的管理。建议卖家，一是根据自己的平台做比较精细化的预测管理，对整个周期的管理，以减少存货；第二个要开发核心的供应商；第三个，抓爆款、打反应战都是效率战，在初期创业的时候铺货模式不是特别适合小卖家。

卖家提问：我想问一下Lazada 跨境总经理炜臣，Lazada还有钱赚吗？

炜臣：我先跟大家分享一些在东南亚看到的几个趋势：

第一个，目前东南亚整个电商处在一个高速发展的阶段，今天正好是跨境“拾年”。Lazada未来有一个十年规划，到2030年Lazada会服务三亿的消费者，今天Lazada一年服务超过5000万消费者，在十年之内Lazada整体要翻几番，整个市场将会非常巨大。

第二个，市场大并不代表一定赚钱，市场大就是市场大而已。那么是否赚钱呢？阿里收购Lazada以后，Lazada做了很多从技术、物流、供应链方面的优化，通过Voyager项目具备了阿里巴巴的领先技术能力，在东南亚地区建立起技术、物流、支付及科技的商业基础设施，有独特而长远的竞争优势，目的就是希望做让天下没有难做的生意，让商家可以通过Lazada出海东南亚，更好的服务东南亚的消费者。第三点，我们非常关注卖家在Lazada的成长，Lazada每个月都会看一个核心的数字，卖家满意度。通过数据反馈从产品、财务等方面做很多调整，让卖家收钱收得更快、卖家退货更容易、更好的看到所有的链路，这些都是效率的提升。有了效率提升，卖家就可以更好地赚钱。

卖家提问：想问一下踏浪者科技的李总，我做独立站一年多了，但是现在流量越来越贵，作为刚进去独立站的卖家，应该如何吸引流量，有什么渠道是钱少又效果好的？

（踏浪者科技COO 李亚伟）

李亚伟：对于独立站卖家来讲，没有免费的流量。从单价来讲，像一些网红流量、视频流量或ICU一类的流量会便宜一些，性价比较高。我建议如果是从业一两年的卖家，前期少尝试一点这样直接按CPC花费的广告，最好用CPS流量收费方式，基本上是稳赚不赔的。流量最终都要沉淀下来适合你的产品和站点、品牌调性的用户，所以做流量千万不要着急，把心态放平，一点一点积累自己的客户，千万不要前期花很多钱买流量，这样是得不偿失的。

卖家提问：请问一下张总，我们是做速卖通的，速卖通新政以后，不知道平台的意思是让我们小而精，还是做杂货铺？   

张琪：回答一下整体的方向，首先跨境电商的大趋势肯定是从粗放式朝精细化运营，这点台上各位大卖家提到的很多建议都反映出来了，所以无论是在哪个平台上运营，从粗放式到精细化运营，从全球铺货朝区域化更精准针对用户运营是不必可少的。

三、嘉宾提问

许金华：盈世控股五年前开始做速卖通，从女鞋起步，但是现在又进一步强化了对速卖通和Lazada的布局。我想问一下张总，在现阶段，一个企业需要具备什么样的核心竞争力，或者能组织到什么样的资源，可以把速卖通做得更好，或者做得更出彩。

张琪：不管是速卖通经营多年的卖家还是接下来准备在速卖通开始的卖家，今天会议的主题是跨境“拾年”，这也是速卖通成立至今的十年，这个阶段也是我们非常重要的历史阶段。迈向下一个十年，速卖通有三件事要做：

第一个要做的是坚持服务全球化的消费者，重视消费者的体验。因此，在速卖通的卖家也要非常重视消费者的体验，包括商品的体验和履约服务，这些都是做跨境的基础能力。

第二个部分，速卖通对比以前有一个变化，除了已经经营很好，占据核心领导地位的俄罗斯市场以外，接下来速卖通也会更多的加强在欧洲市场、拉美市场、中东市场、日韩市场的布局。尤其是中东市场，因为阿里出海不仅仅是电商业务的出海，背后也有包括支付、物流等相关的上下游，所有集团业务的出海，所以这点上平台有非常多的优势，包括大数据的能力可以发挥出来，帮助卖家获取当地市场的资源。从粗放到精细，更加重视消费者体验，更加重视履约的体验。

第三部分，无论是做哪一个行业，只要做互联网就需要对数据和技术非常的重视，所以接下来速卖通也会加强在大数据、在智能化的产品能力建设，帮助卖家能够更好的提效降本。

（大会现场）

张海政：关于东南亚现在市场竞争的格局，因为现在东南亚市场区域性的平台和国家平台都挺多的，竞争也开始越来越激烈了，整个市场生态环境越来越恶化，价格越来越低，平台都真的不赚钱。炜臣这方面是怎么定位的？

炜臣：最近东南亚资本市场有发生一些事情，有一些印尼的网站已经宣布关掉了。就是当时东南亚有一批资本市场快速的进入东南亚淘金，很多是直接投到新的平台，但是烧钱完了之后发现不对，烧钱太快了。整个平台端的竞争，未来会越来越集中，不会越来越分散。如果在越来越集中的情况下，这种打价格战是活不下去的。

因为对阿里集团来讲，全球化是阿里很重要的一个环节，Lazada是阿里全球化的增长引擎之一，东南亚是阿里一定要赢的地方，所以这块我们会持续投入，因为我们是重做物流的，所以我们会在整个物流基础设施和产品技术上持续的投入，提升商家的效率。另外，我们也会利用阿里资源，比如现在的Lazada和三年前的Lazada是完全不同的，今天Lazada输入了大量的技术去帮助卖家成长和运营，未来在运作Lazada的时候，会看到越来越多的卖家趋向品牌。所以，未来做品牌的卖家在Lazada一定有很好的机会。

（大会现场）

林时乐：亚马逊在2013年全球开店到现在也有七年时间，过去取得非常多辉煌的成绩。2020年大家对亚马逊也有很多的期许，你觉得接下来的卖家做亚马逊有什么注意点，要避免哪方面的坑？

Eric Liu：我给大家提五个建议，把握好这五点，出海之路会更加顺利 ：

第一点，放眼全球，长远规划。很多嘉宾其实也谈到了，现在做跨境电商不应该局限于某一个国家，某一个站点，而是应该具有全球视野，做全球化的规划。亚马逊在2020年会推出更多帮助卖家实现全球布局的工具和服务，帮助大家拓展全球业务。

第二点，独具匠心，塑造品牌。如今越来越多的中国品牌成功出海，越来越多的原创品牌在海外取得成功。品牌的塑造是一个长期的过程，所以如果卖家在出海过程中能够保持匠心，保持初心，塑造一个品牌，这对于企业的长期发展是非常有利的。亚马逊也会在2020年将提供更多品牌推广和保护工具，帮助企业打造全球品牌。

第三点，尊重规则、合规经营。跨境电商已经由“野蛮生长”迈向“精耕细作”阶段，这意味着卖家在管理、运营上要更上层楼。同时合规运营也是保证卖家长远发展，健康发展的基础。

第四点，创新发展，顾客至尚。如今中国卖家正以创新的活力，重新定义中国制造，这其中有基于Alexa语音交互技术的科技产品，也有基于消费者需求开发的时尚单品。推动产品和品牌创新，才能增强核心竞争力，实现业务增长。

第五点，善用工具、高效运营。2019年，亚马逊全球发布了150种工具和服务，并在全球投入150亿美元，助力卖家取得成功。2020年，亚马逊将持续投入，从注册，选品，到运营推广，再到物流和客服，覆盖卖家运营的不同阶段，真正帮助卖家实现一站式管理全球业务。